Häufig scheitern Coaches und Berater nicht an ihrer Expertise, sondern daran, dass niemand genau versteht, wofür sie eigentlich stehen und was sie genau machen. Eine klare Positionierung macht aus einem austauschbaren Angebot eine starke Marke. Erfahre in diesem Beitrag, wie du deine Positionierung als Coach oder Berater strategisch aufbaust und dadurch gezielter sichtbar wirst und die richtigen Kunden anziehst.
Warum Positionierung heute als Coach und Berater wichtiger ist als je zuvor
Der Markt für Coaches und Berater hat sich in den letzten Jahren in Österreich und Deutschland stark verändert. Immer mehr Experten bieten ihre Dienstleistungen online an, bauen Personal Brands auf und erreichen potenzielle Kunden über digitale Kanäle wie Websites, LinkedIn oder soziale Medien. Genau deshalb wird die Positionierung als Coach und Berater immer wichtiger. Wer also heute sichtbar werden und die richtigen Kunden erreichen möchte, braucht deshalb weit mehr als fachliches Know-how. Er braucht eine starke und klare Positionierung!
Viele Coaches und Berater investieren viel Zeit in ihre Ausbildung, entwickeln hochwertige Angebote und liefern hervorragende Ergebnisse. Trotzdem bleiben Anfragen aus. Der Grund dafür ist oft nicht die Qualität der Leistung, sondern eine fehlende oder unklare Positionierung. Potenzielle Kunden erkennen nicht auf den ersten Blick, wofür du stehst, wem du hilfst und warum sie sich gerade für dich entscheiden sollten. Menschen kaufen heute keine allgemeine Beratung, sie suchen nach einer konkreten Lösung für ihr konkretes Problem. Je klarer du kommunizierst, welche Zielgruppe du unterstützt, welche Herausforderungen du löst und welches Ergebnis deine Kunden erwarten können, desto größer wird das Vertrauen. Genau dieses Vertrauen entscheidet häufig darüber, ob ein Interessent Kontakt aufnimmt oder zur Konkurrenz weiterklickt. Hinzu kommt, dass sich auch das Suchverhalten verändert hat. Ob über Google, soziale Netzwerke oder AI-gestützte Suchsysteme, Nutzer erwarten präzise Antworten auf ihre individuellen Fragen. Eine klare Positionierung sorgt dafür, dass deine Inhalte relevanter werden, deine Website für die richtigen Suchanfragen gefunden wird und deine Botschaften bei den passenden Menschen ankommen.
Eine starke Positionierung wirkt sich jedoch nicht nur auf deine Sichtbarkeit aus. Sie beeinflusst dein gesamtes Business. Sie erleichtert deine Marketingmaßnahmen, verbessert deine Conversion-Rate, macht deine Kommunikation verständlicher und reduziert oft auch Preisdiskussionen. Statt möglichst viele Menschen anzusprechen, ziehst du gezielt diejenigen an, die wirklich zu deinem Angebot passen und den Wert deiner Arbeit erkennen. Positionierung bedeutet deshalb nicht, Kunden auszuschließen. Sie sorgt vielmehr dafür, dass die richtigen Menschen dich schneller finden, dir mehr Vertrauen schenken und sich bewusst für eine Zusammenarbeit mit dir entscheiden. Gerade in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt, wie es der Coaching-Markt im DACH-Raum ist, ist eine klare Positionierung kein optionaler Erfolgsfaktor mehr, sie bildet das Fundament für nachhaltiges Wachstum als Coach oder Berater.
Was bedeutet Positionierung genau?
Positionierung beschreibt die bewusste Entscheidung, wofür du als Coach oder Berater im Markt stehen möchtest, welche Zielgruppe du ansprichst und welchen konkreten Nutzen du für diese Menschen bietest. Sie beantwortet also die zentrale Frage: Warum sollte ein potenzieller Kunde gerade mit dir arbeiten und nicht mit jemand anderem?
Eine klare Positionierung entsteht nicht dadurch, dass du einfach eine Dienstleistung anbietest. Sie entsteht durch das Zusammenspiel aus deiner Persönlichkeit, deiner Expertise, deiner Zielgruppe und dem Problem, das du für diese Zielgruppe löst. Vereinfacht gesagt: Deine Positionierung bestimmt, wie du von den richtigen Menschen wahrgenommen werden möchtest.
Vorteile einer guten Positionierung als Coach oder Berater
Eine gute und klare Positionierung ist die Grundlage dafür, dass potenzielle Kunden verstehen, wer du bist, wobei du hilfst und warum sie gerade mit dir arbeiten sollten. Sie macht dein Angebot verständlicher, deine Kommunikation einfacher und dein Marketing effektiver.
1. Du wirst für die richtigen Menschen sichtbar
Wenn du klar definierst, für wen du arbeitest und welches Problem du löst, fühlen sich genau die Menschen angesprochen, die dein Angebot wirklich brauchen. Deine Inhalte, deine Website und deine Gespräche erreichen nicht mehr „irgendjemanden“, sondern genau deine Wunschkunden.
2. Kunden verstehen schneller, was du anbietest
Wir sehen oft, dass Coaches und Berater ausführlich und immer wieder ihre Methoden, Ausbildungen oder Leistungen erklären. Aber die Wahrheit ist, dass Kunden in erster Linie nur eines wissen möchten. Kann diese Person mein Problem lösen? Eine klare Positionierung hilft dabei, deinen Nutzen verständlich zu kommunizieren und schneller Vertrauen aufzubauen.
3. Du hebst dich vom Wettbewerb ab
In vielen Bereichen gibt es zahlreiche Anbieter mit ähnlichen Leistungen. Eine Positionierung zeigt, was dich unterscheidet: deine Erfahrung, deine Arbeitsweise, deine Perspektive und die Art, wie du Kunden zum Ziel führst. Es muss dich nicht jeder buchen, aber die richtigen Menschen erkennen schneller, warum du zu ihnen passt.
4. Marketing wird einfacher und effizienter
Ohne einer klaren Positionierung entstehen oft zufällige Inhalte, unklare Werbebotschaften und eine Website, die versucht, alles für jeden abzudecken.
Mit einer klaren Positionierung weißt du:
- welche Themen du behandeln solltest
- welche Kunden du ansprechen möchtest
- welche Angebote sinnvoll sind
- welche Marketingkanäle zu dir passen
5. Du kannst höhere Preise leichter rechtfertigen
Wenn dein Angebot austauschbar wirkt, vergleichen Kunden häufig nur den Preis. Wenn deine Positionierung aber klar zeigt, welches Problem du löst und welchen Wert du erzeugst, rückt der Preis stärker in den Hintergrund.
Nachteile einer schlechten Positionierung als Coach oder Berater
Im Umkehrschluss bedeutet das: Fehlt eine klare Positionierung, entstehen genau die gegenteiligen Effekte. Dein Angebot wird schwerer verständlich, deine Kommunikation verliert an Wirkung und potenzielle Kunden erkennen nicht, warum sie gerade mit dir arbeiten sollten. Eine schlechte Positionierung bedeutet nicht, dass deine Leistung schlecht ist. Oft liegt das Problem nicht am Angebot selbst, sondern daran, dass der Mehrwert für die richtige Zielgruppe nicht klar erkennbar ist.
1. Du wirkst austauschbar
Wenn deine Botschaft genauso klingt wie die vieler anderer Coaches oder Berater, entsteht kein klarer Grund, warum jemand gerade mit dir arbeiten sollte. Aussagen wie „Ich unterstütze Menschen dabei, ihr Potenzial zu entfalten“ oder „Ich helfe Unternehmen, erfolgreicher zu werden“ können zwar stimmen, bleiben aber zu allgemein.
2. Du ziehst nicht die richtigen Kunden an
Ohne klare Positionierung sprechen deine Inhalte und Angebote oft viele Menschen ein bisschen an, aber niemand fühlt sich wirklich gemeint. Das führt häufig zu Anfragen von Personen, die nicht zu deinem Angebot passen oder andere Erwartungen haben. Und am Ende kostet dich das wirklich viel Zeit die du in Erstgesprächen mit Menschen verbringst, bei denen von vornherein klar ist, dass sie nicht bei dir buchen werden.
2. Du musst ständig erklären, was du machst
Eine klare Positionierung sollte innerhalb weniger Sekunden verständlich machen, wem du hilfst und welches Problem du löst. Wenn du jedes Gespräch mit einer langen Erklärung beginnen musst, fehlt die notwendige Klarheit in deiner Positionierung.
3. Dein Marketing kostet mehr Zeit und Energie
Ohne klare Richtung wird Content-Erstellung zur Herausforderung:
- Worüber sollst du schreiben?
- Welche Themen sind relevant?
- Welche Menschen möchtest du erreichen?
In der Praxis sehen wir sehr oft Coaches die regelmäßig Content produzieren, ohne dass daraus aber passende Anfragen entstehen, einfach weil die Botschaft nicht präzise genug ist.
4. Wachstum wird schwieriger
Eine schwache Positionierung macht es schwerer, Empfehlungen aufzubauen, Angebote weiterzuentwickeln oder gezielt zu wachsen. Denn bevor Menschen dich empfehlen können, müssen sie verstehen, wofür du stehst.
Worauf muss ich als Coach oder Berater bei der Positionierung achten?
Eine erfolgreiche Positionierung als Coach oder Berater folgt keiner festen Schablone. Wer nach der einen perfekten Methode sucht, wird meist enttäuscht. Denn jede Positionierung ist individuell und entsteht aus drei entscheidenden Bereichen: deiner Persönlichkeit, deinen Fähigkeiten und den Wünschen deiner Zielgruppe.
Bereich 1: Deine Persönlichkeit
Wer seine eigene Persönlichkeit außer Acht lässt, entwickelt oft eine Positionierung, die nicht zu den eigenen Stärken passt. Das kann dazu führen, dass die tägliche Arbeit mehr Energie kostet, als es notwenig wäre. Ein typisches Beispiel ist ein Coach oder Berater, der ausschließlich Online-Beratungen über Zoom anbietet, obwohl seine eigentliche Stärke darin liegt, individuell auf Menschen einzugehen. Ein Anderer investiert viel Zeit in die Erstellung einen Onlinekurses, obwohl seine eigentliche Stärke darin liegt, individuell auf Menschen einzugehen und sie im direkten Austausch zu begleiten. Das Angebot mag auf den ersten Blick funktionieren, langfristig bleibt jedoch häufig das eigene Potenzial ungenutzt, weil die gewählte Arbeitsweise nicht zur Persönlichkeit passt. Kläre im Zuge der Erstellung deiner Positionierung folgende Punkte:
- Was sind deine Werte: Sie sollten zeigen, wofür du als Coach oder Berater stehst. Wer seine Werte kennt, trifft klarere Entscheidungen, kommuniziert authentischer und zieht Kunden an, die wirklich zu ihm passen.
- Dein Warum: Warum machst du das, und warum machst du es gerne?
- Arbeitsweise: live oder online, Stratege oder Umsetzer, Einzelarbeit oder Gruppe. Mit wem arbeitest du gerne?
Viele suchen ihr Alleinstellungsmerkmal im Markt. Das stärkste Alleinstellungsmerkmal ist deine Persönlichkeit, klar definiert und ehrlich in deine Positionierung eingebaut. Die kann niemand so schnell kopieren. Aber Persönlichkeit allein reicht nicht aus. Eine starke Positionierung muss auch auf echten Fähigkeiten und nachweisbarer Erfahrung aufbauen.
Bereich 2: Deine Fähigkeiten
Der klassische Fall: Jemand sieht einen Bedarf im Markt und positioniert sich darauf, ohne echte Expertise zu haben. Die Aufträge kommen vielleicht sogar. Die Ergebnisse aber nicht. Und ohne Ergebnisse gibt es keine Weiterempfehlung, keine Folgebuchung und keine Reputation. Frage dich deshalb selbst:
- Worin bin ich nachweislich gut?
- Welche Probleme kann ich zuverlässig lösen?
- Welche Ergebnisse habe ich bereits für Kunden erzielt?
Bereich 3: Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe
Der dritte Bereich für eine erfolgreiche Positionierung als Coach sind die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe. Denn selbst das beste Angebot wird kaum verkauft, wenn es an den eigentlichen Problemen deiner potenziellen Kunden vorbeigeht. Meine Marketingregel Nummer 1 lautet: Entwickle niemals zuerst ein Angebot und suche anschließend nach Menschen, die es kaufen sollen, sondern suche zuerst Wünsche und Bedürfnisse der Menschen und bau dafür das passende Angebot. Kurz gesagt, du definierst also zuerst deine Zielgruppe und erst danach entwickelst du das passende Angebot.
Der Punkt, den fast alle Coaches bei ihrer Positionierung unterschätzen
Die meisten packen alles was sie können in ihre Positionierung. Jede Ausbildung, jede Methode, jedes Format. Sie schauen dabei durch ihre eigene Brille auf ihr Angebot. Die Zielgruppe sucht aber keine Liste von Kompetenzen. Sie sucht eine Lösung für ihr Problem. Wer die Brille wechselt, formuliert plötzlich völlig anders.
So kommst du zum Brillenwechsel: die 3×3 Methode
Im Grunde geht es bei der 3×3 Methode darum tiefrgreifende Antworten auf die richtigen Fragen zu bekommen. Dafür darfst du in jedem Gespräch mit deiner Zielgruppe, egal ob via DM, Zoom oder beim Kaffee, folgende 3 Fragen stellen.
- Wo stehst du gerade?
- Wo willst du hin?
- Was sind die Herausforderungen auf dem Weg?
Und bei jeder Antwort fragst du dreimal nach: Warum ist das so? Mit jedem Warum geht es eine Ebene tiefer. Nach der dritten Runde hast du nicht mehr die Oberfläche, sondern das echte Problem. Und damit den Blick deiner Zielgruppe.
Ein Praxisbeispiel: Unsere eigene Positionierung als Marketingagentur für Coaches und Berater
Positionierung funktioniert nicht nur bei Coaches und Beratern. Auch wir als Banana Marketing OG mussten uns intensiv mit der Positionierung auseinandersetzen und haben uns dabei folgende Fragen gestellt:
Für wen möchten wir arbeiten?
Welches Problem lösen wir?
Warum sollten Kunden gerade mit uns zusammenarbeiten?
Am Anfang war unsere Positionierung deutlich breiter. Wir wollten als Webdesign Agentur in Linz (alle) Unternehmen beim gesamten Thema Online-Marketing unterstützen, von Websites über SEO/GEO bis hin zu Werbung und Social Media. Die Botschaft war zwar richtig, aber austauschbar. In Deutschland und Österreich gibt es unzählige Agenturen die Online-Marketing anbieten und genau das gleiche machen wie wir. Unsere Zielgruppe konnte dadurch nicht sofort erkennen, warum wir die richtige Wahl sind.
Durch die Auseinandersetzung mit unserer eigenen Positionierung wurde uns klar, dass unsere größte Stärke nicht darin liegt, „alles für jeden“ anzubieten. Unsere Stärke liegt darin, komplexe Marketing-Themen verständlich zu machen und gemeinsam mit Experten eine klare Grundlage für nachhaltige Sichtbarkeit aufzubauen.
Heute unterstützen wir deshalb vor allem Coaches und Berater dabei, ihre Positionierung zu entwickeln, ihre Expertise sichtbar zu machen und ein Marketing-System aufzubauen, das passende Kunden erreicht und planbar mehr Anfragen und somit auch mehr Umsatz bringt.
Unsere Positionierung lautet:
Wir bauen für Berater und Coaches verkaufsoptimierte Marketing-Systeme für mehr Qualifizierte Anfragen und mehr Umsatz.
Unsere Zielgruppe, unser Angebot und unsere Kommunikation sind dadurch deutlich klarer geworden. Und genau das ist der entscheidende Punkt einer guten Positionierung. Sie hilft nicht nur Kunden zu verstehen, warum sie mit dir arbeiten sollten. Sie hilft auch dir selbst, bessere Entscheidungen für dein Business zu treffen. Und nachdem du gerade diesen Artikel zum Thema Positionierung als Coach und Berater liest, scheinen wir die richtige Zielgruppe anzusprechen.
Für Experten die mehr Anfragen wollen
Unser Komplettsystem für planbar mehr Anfragen
Hier greift alles ineinander: Positionierung, Funnel und Traffic, individuell auf dich, deine Zielgruppe und dein Angebot zugeschnitten. Ein laufendes System, das dir qualifizierte Erstgespräche in den Kalender bringt.
Die häufigsten Fehler bei der Positionierung als Coach oder Berater
Fehler 1: „Ich helfe jedem“
Einer der häufigsten Fehler bei der Positionierung als Coach oder Berater ist der Versuch, möglichst viele Menschen anzusprechen. Aus Angst, potenzielle Kunden auszuschließen, wird die Zielgruppe immer größer. Aber das Ergebnis ist meist genau das Gegenteil. Die Botschaft wird unscharf und niemand fühlt sich wirklich angesprochen. Denn wer alle anspricht, spricht am Ende meist niemanden an. Ein Beispiel, das ich dazu gerne verwende: Wenn du ein Knieproblem hast, gehst du zum Kniespezialisten. Nicht zum Allgemeinmediziner. So denkt deine Zielgruppe auch. Daran erkennst du, dass deine Positionierung zu allgemein ist:
- Du musst dich ständig erklären. Niemand kann dich einordnen, also erklärst du bei jedem Gespräch von vorne, was du eigentlich machst.
- Du wirst nicht weiterempfohlen. Niemand kann sagen, für wen du der Richtige bist. Also empfiehlt dich auch niemand weiter.
- Du kannst nur allgemein über deine Themen sprechen. Du hast deine Inhalte nie für eine klare Zielgruppe aufbereitet. Also bleiben deine Beispiele vage und treffen keinen.
- Deine Sichtbarkeit wächst nicht. Du postest, aber niemand fühlt sich angesprochen. Wer das Problem einer konkreten Zielgruppe nicht benennen kann, wird überlesen.
Fehler 2: Du redest über dich, nicht über das Ergebnis
Die Klassiker, die auf fast jeder Beraterwebsite stehen:
- „Wir bieten Führungskräfte-Coachings an.“
- „Herzlich willkommen auf der Seite von Coach XY.“
- „Unser Onlinekurs umfasst 20 Videostunden.“
- „Meine Beratung beinhaltet 12 Zoom-Einheiten.“
Das sind alles Beschreibungen möglicher Leistungen. Aber kein einziger dieser Sätze sagt, was der Kunde davon hat. Kunden kaufen jedoch keine Coachings, Workshops oder Zoom-Calls. Sie kaufen die Veränderung, die dadurch entsteht.
Fehler 3: Keine Differenzierung
Viele Coaches glauben, sie müssten immer spitzer werden, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Doch selbst innerhalb derselben Nische gibt es genügend Raum für Individualität. Deine Erfahrungen, deine Werte, deine Art zu kommunizieren und deine Arbeitsweise machen deine Positionierung einzigartig. Genau deshalb entscheidet sich ein Kunde häufig nicht für den günstigsten Anbieter, sondern für den Menschen, zu dem er Vertrauen aufbaut. Und das ist der Punkt, an dem Austauschbarkeit endet.
Fehler 4: Die Positionierung ständig wechseln
Der Nachbar hat die grünere Wiese. Zumindest sieht es aus deinem Blickwinkel so aus. Sobald du drüben stehst, merkst du, dass die Wiese ganz normal ist. Und hier entsteht das Problem. Viele Coaches wechseln ihre Positionierung, sobald sie nicht sofort Ergebnisse sehen. Heute Business Coach, morgen Mindset Coach und nächste Woche wieder etwas anderes. So entsteht jedoch nie genug Sichtbarkeit, damit Vertrauen wachsen kann. Gib einer neuen Positionierung mindestens sechs Monate Zeit. Vorher kannst du gar nicht beurteilen, ob sie funktioniert. Nach sechs Monaten weißt du, ob sie trägt oder ob du sie neu bauen musst. Nachschärfen gehört danach ohnehin dazu. Alle drei Monate von vorne anfangen ist etwas anderes.
Lerne aus unseren eigenen Erfahrungen
Heute begleiten wir bei der Banana Marketing OG neben KMU´s vor allem Coaches und Berater dabei, eine klare Positionierung zu entwickeln. Dass wir heute wissen, worauf es dabei ankommt, liegt allerdings nicht daran, dass wir von Anfang an alles richtig gemacht haben. Im Gegenteil: Eine der wichtigsten Erkenntnisse dazu stammt aus meiner Selbstständigkeit noch vor der Gründung von Banana Marketing.
Der Kurs, den fünf Leute gekauft haben
2020 habe ich meinen ersten Onlinekurs gelauncht. Alles, was ich damals über Online-Marketing wusste, ist in diesen Kurs geflossen: 106 Videolektionen, Workbooks und eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die sich wirklich sehen lassen konnte. Zum Launch gab es sogar eine kleine Launchparty. Ich war überzeugt: Das wird der Burner und habe mit 300 Verkäufen gerechnet. Am Ende haben aber genau fünf Menschen gekauft.
Was schiefgelaufen ist
Am Inhalt lag es nicht. Der Kurs steckte voller Substanz und hatte echtes Potenzial. Es sind aber drei Fehler passiert, und alle drei betreffen die Positionierung. Keine Persönlichkeit. Ich habe nie geklärt, welche Werte ich vertreten will. Was das Warum ist. Wie ich auftreten wollte. Ob ein Onlinekurs überhaupt das Format ist, das zu mir passt. Reingepackt habe ich nur Wissen und Fähigkeiten. Keine klare Zielgruppe. Ich habe dazumals einen Kurs für Erdenbürger gemacht, die mehr Anfragen wollten. Das war die Zielgruppe. Alle. Und der schwerste Fehler: Ich habe mich nie gefragt, welche Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen diese Menschen eigentlich haben. Ich habe ein Produkt gebaut und danach nach Käufern gesucht. Genau der Fehler, vor dem wir heute jeden warnen.
Was daraus geworden ist
Als ich das Produkt verbessern wollte, bin ich über das Thema Positionierung gestolpert. Vorher war es in Kursen mehrfach an mir vorbeigelaufen. Ich hatte ihm nie Aufmerksamkeit geschenkt. Aber erst nach dieser schmerzhaften Erfahrung wurde mir klar, dass eine gute Positionierung das Fundament eines erfolgreichen Business. Ist dieses Fundament nicht stabil, helfen auch das beste Angebot und das beste Marketing nur begrenzt.
Der Irrglaube: Mit einer spitzen Positionierung bekomme ich zu wenig Kunden
Diese Angst hatte ich selbst. Ich darf mich nicht festlegen. Ich darf meine Zielgruppe nicht zu eng definieren. Ich muss alle abholen. Meine Rechnung war simpel: Je mehr Menschen ich anspreche, desto mehr kaufen am Ende. Diese Rechnung geht aber nicht auf. Nach der Verengung ist genau das Gegenteil von dem passiert, was ich befürchtet hatte:
- Mehr Anfragen. Nicht weniger.
- Bessere Passung. Die Menschen, die kamen, passten zu dem, was ich machte.
- Höhere Preise. Die Diskussionen über den Preis wurden seltener.
- Kürzerer Verkaufszyklus. Weil die Ansprache klar war, musste ich im Gespräch nicht mehr erklären, wofür ich stehe.
Der Grund dahinter ist einfach: Mit einer klaren Zielgruppe sprichst du die richtigen Menschen an. Und wer sich angesprochen fühlt, verbindet sich mit dir. Daraus entstehen Kunden. Merke: Wer sich spitz positioniert, verliert keine Kunden. Er gewinnt die richtigen.
Die richtige Nische
Die Begriffe Nische und Positionierung werden oft synonym verwendet, meinen aber nicht dasselbe. Deine Nische beschreibt, für wen du arbeitest oder welches Problem du löst. Deine Positionierung geht einen Schritt weiter: Sie zeigt, warum sich Kunden gerade für dich entscheiden sollten. Die Nische ist also ein wichtiger Bestandteil deiner Positionierung, aber nicht die Positionierung selbst.
Wie findest du die richtige Nische?
Viele Coaches und Berater suchen zuerst nach einer besonders lukrativen Nische oder orientieren sich an aktuellen Trends. Langfristig führt das jedoch oft dazu, dass die eigene Arbeit wenig Freude bereitet oder nicht zu den eigenen Stärken passt.
Eine gute Nische entsteht dort, wo drei folgende Faktoren zusammenkommen:
1. Du arbeitest gerne mit dieser Zielgruppe.
Überlege, mit welchen Menschen du am liebsten zusammenarbeitest und bei welchen Kunden dir die Zusammenarbeit leichtfällt.
2. Du kannst dieser Zielgruppe nachweislich helfen.
Deine Nische sollte zu deinen Fähigkeiten und Erfahrungen passen. Frage dich, welche Probleme du zuverlässig lösen kannst und wofür dich Kunden bereits heute weiterempfehlen.
3. Es gibt einen echten Bedarf.
Die Zielgruppe sollte ein konkretes Problem haben und bereit sein, in eine Lösung zu investieren. Denn selbst das beste Angebot wird nicht erfolgreich sein, wenn keine Nachfrage besteht bzw. niemand dafür bezahlen möchte.
Je besser diese drei Faktoren zusammenpassen, desto leichter fällt dir eine authentische Positionierung und desto größer ist die Chance, die richtigen Kunden anzuziehen.
Aufbau einer Positionierung als Coach oder Berater
Eine erfolgreiche Positionierung als Coach oder Berater entsteht nicht durch einen einzelnen genialen Satz oder eine besonders kreative Marketingidee. Sie entsteht Schritt für Schritt aus mehreren Bausteinen, die aufeinander aufbauen. Stell dir deine Positionierung wie ein großes Lego-Bauwerk vor. Am Anfang liegt nur ein Haufen einzelner Steine vor dir. Jeder Stein steht für einen Teil deines Business: deine Persönlichkeit, deine Erfahrungen, deine Fähigkeiten, deine Zielgruppe, dein Wissen und deine Arbeitsweise. Erst durch einen Bauplan entsteht daraus ein stabiles Bauwerk. Und genau so funktioniert eine gute Positionierung.
Jeder Coach hat andere Bausteine, eine andere Persönlichkeit, andere Fähigkeiten, andere Erfahrungen und andere Menschen, denen er helfen möchte. Deshalb gibt es auch nicht die eine perfekte Positionierung, die du einfach übernehmen kannst. Was sich aber übertragen lässt, ist der Prozess und die richtige Reihenfolge.
Die Bausteine einer starken Positionierung
Eine klare Positionierung als Coach oder Berater entsteht aus diesen neun Bereichen:
- Persönlichkeit: Deine Werte, dein Warum und deine bevorzugte Arbeitsweise
- Fähigkeiten: Deine fachliche Expertise und deine zusätzlichen Stärken
- Zielgruppe: Die Menschen, denen du wirklich helfen möchtest
- Problem Nummer 1: Die wichtigste Herausforderung deiner Zielgruppe
- Lösung: Dein konkreter Weg, dieses Problem zu lösen
- Alleinstellungsmerkmal: Warum Kunden gerade mit dir arbeiten sollten
- Positionierungssatz: Wofür du intern und strategisch stehen möchtest
- Botschaft & Elevator Pitch: Wie du deine Positionierung nach außen kommunizierst
- Sichtbarkeit: Wo und wie deine Zielgruppe dich findet
Warum die Reihenfolge bei der Positionierung entscheidend ist
Bei einem Lego-Bauwerk entscheidet die Grundplatte darüber, ob alles darauf stabil stehen kann. Bei deiner Positionierung übernimmt diese Rolle deine Persönlichkeit. Deine Werte, dein Warum und deine Arbeitsweise bilden die Basis für alles, was danach kommt. Gerne überspringen Coaches und Berater (und viele Andere) diesen Schritt. Sie schauen zuerst auf den Markt, kopieren erfolgreiche Angebote oder übernehmen Methoden anderer Experten. Das Problem: Eine Positionierung, die nicht zur eigenen Persönlichkeit passt, wird langfristig schwer durchzuhalten. Dein stärkstes Alleinstellungsmerkmal ist nicht deine Ausbildung. Nicht deine Methode. Nicht dein Zertifikat. Sondern DU. Deine Perspektive, deine Erfahrungen, deine Art zu arbeiten und die Ergebnisse, die du für Menschen erzielst.
Den Fehler den wir immer wieder bei unserer Zielgruppe sehen, ist dass viele bei Punkt 9 beginnen. Sie fragen sich zuerst ob sie auf LinkedIn aktiv werden sollen, oder ob sie Instgram brauchen und wie oft sie eigentlich posten sollen. Doch die Sichtbarkeit ist nur das Dach deines Business. Aber ohne ein stabiles Fundament bringt dir der beste Kanal wenig.
Die entscheidende Frage lautet darum nicht: Wo werde ich sichtbar?
Sondern: Womit werde ich sichtbar?
Woran du merkst, dass der Aufbau steht
Es gibt ein einfaches Signal: Du kannst deine Positionierung in einem Satz sagen, und dein Gegenüber weiß sofort, ob er gemeint ist. Kein Nachfragen, kein Erklären. Fertig ist eine Positionierung damit trotzdem nie. Sie gehört regelmäßig nachgeschärft. Wann und wie das geht, erklären wir dir weiter unten.
Vorgangsweise: Schritt für Schritt zu einer starken Positionierung
Schritt 1: Persönlichkeit klären
Der erste Schritt ist die Grundlage für alles Weitere. Du musst verstehen, wer du bist, wofür du stehst und welche Art von Arbeit wirklich zu dir passt. Frage dich: Welche Werte sind dir wichtig? Warum möchtest du Menschen begleiten? Welche Arbeitsweise entspricht deiner Persönlichkeit? Möchtest du online oder vor Ort arbeiten? Liegt deine Stärke eher darin, Strategien zu entwickeln oder Menschen bei der Umsetzung zu begleiten? Je klarer du diese Fragen beantworten kannst, desto authentischer wird deine Positionierung.
Schritt 2: Fähigkeiten sammeln
Im zweiten Schritt geht es darum, deine Fähigkeiten sichtbar zu machen. Viele betrachten dabei nur ihre fachliche Ausbildung. Doch deine Positionierung besteht nicht nur aus Zertifikaten und Methoden.
Frage dich deshalb: Welche fachlichen Kompetenzen bringst du mit? Welche Erfahrungen hast du gesammelt? Welche Fähigkeiten nutzt du vielleicht ganz selbstverständlich, die für andere aber einen großen Wert darstellen?
Vielleicht kannst du komplexe Themen besonders verständlich erklären. Vielleicht erkennst du schnell Zusammenhänge oder kannst Menschen motivieren, ins Handeln zu kommen. Auch diese Fähigkeiten gehören zu deiner Positionierung.
Schritt 3: Zielgruppe verstehen
Hier reicht kein Kundenavatar, den du im stillen Kämmerlein ausfüllst. Alter, Beruf, Hobbys und ein Stockfoto dazu bringen dich nur begrenzt weiter. Du willst als Coach oder Berater für deine Zielgruppe greifbar werden. Dafür muss zuerst deine Zielgruppe für dich greifbar werden. Du musst verstehen, wie diese Menschen ticken, warum sie tun was sie tun, welche Ängste sie haben, welche Bedürfnisse und welche Herausforderungen.
Schritt 4: Identifiziere das wichtigste Problem deiner Zielgruppe
Entscheidend ist dabei nicht das Problem, das du gerne lösen möchtest oder das am besten zu deiner Ausbildung passt. Entscheidend ist das Problem, das deine Kunden wirklich beschäftigt. Denn Menschen kaufen keine Beratung oder ein Coaching, weil sie eine Methode interessant finden. Sie kaufen, weil sie eine Veränderung erreichen möchten. Führe Gespräche mit Personen deiner Zielgruppe und finde heraus, was diese Menschen wirklich beschäftigt.
Schritt 5: Entwickle eine passende Lösung
Erst wenn du das Problem verstanden hast, entwickelst du deine passende Lösung. Deine Methode, dein Coaching-Angebot oder dein Programm sollte eine Antwort auf eine konkrete Herausforderung deiner Zielgruppe sein.
Schritt 6: Arbeite dein Alleinstellungsmerkmal heraus
Nicht die Methode, nicht die Ausbildung, nicht die Anzahl der Jahre. Neben dir kann jemand mit derselben Zielgruppe, demselben Problem und derselben Lösung stehen. Was dich unterscheidet, ist deine Persönlichkeit. Deshalb steht sie in Schritt 1.
Schritt 7: Positionierungssatz formulieren
Viele halten den Positionierungssatz für den Elevator Pitch. Das sind aber zwei verschiedene Dinge.
Der Positionierungssatz richtet sich nach innen. Er schafft Klarheit darüber, wofür du als Coach oder Berater stehen möchtest, welche Zielgruppe du ansprichst und welches Problem du löst. Er ist die strategische Entscheidung, an der du später deine Angebote, Inhalte und Marketingmaßnahmen ausrichtest.
Der Elevator Pitch richtet sich nach außen. Er übersetzt deine Positionierung in eine verständliche Botschaft für potenzielle Kunden. Er soll Interesse wecken, zeigen, dass du die Herausforderung deiner Zielgruppe verstehst, und vermitteln, warum eine Zusammenarbeit mit dir sinnvoll ist.
Schritt 8: Botschaft und Elevator Pitch
Jetzt geht es nach außen. Der Elevator Pitch ist dein Sprachrohr. Deine Botschaft sollte nicht deine Leistungen aufzählen, sondern zeigen, dass du die Situation deiner Zielgruppe verstehst. Eine gute Botschaft spricht das Problem deiner Kunden an, zeigt deine Kompetenz und macht klar, welche Veränderung du ermöglichen kannst. Der Aufbau:
- Aufmerksamkeit erzeugen über das Problem Nummer 1 deiner Zielgruppe
- Beweisen, dass du verstehst, wie dieses Problem gelöst wird
- Auf den Punkt bringen, dass du genau diese Lösung für genau diese Zielgruppe lieferst
- Klare Handlungsaufforderung
Schritt 9: Expertenstatus durch Sichtbarkeit
Expertenstatus entsteht durch Sichtbarkeit. Du machst sichtbar, welche Ergebnisse du erzielst. Dafür wählst du gezielt die Kanäle, auf denen die richtigen Menschen unterwegs sind. So kommen die Passenden auf dich zu und gleichzeitig kommen mehr Menschen in deine Welt. Also geize nicht mit Kundenstimmen und Bewertungen, lasse die Welt wissen wie gut deine Arbeit ist!
Wann und wie Positionierung als Berater oder Coach nachschärfen?
Eine Positionierung ist kein einmaliges Projekt, das du einmal entwickelst und danach nie wieder anfasst. Der Markt verändert sich, deine Erfahrungen wachsen und auch deine Zielgruppe entwickelt neue Bedürfnisse. Deshalb sollte eine Positionierung regelmäßig überprüft und weiterentwickelt werden. Wichtig ist dabei die Unterscheidung zwischen testen und nachschärfen. Wenn du eine neue Positionierung entwickelst, braucht sie Zeit, um sich am Markt zu beweisen. Wie oben erwähnt sind die ersten sechs Monate als Testphase zu betrachten. In dieser Zeit sammelst du Erfahrungen: Welche Menschen reagieren darauf? Welche Gespräche entstehen? Welche Inhalte funktionieren? Welche Anfragen kommen rein? Erst danach kannst du beurteilen, ob die grundsätzliche Richtung funktioniert.
Das Nachschärfen ist etwas anderes. Es bedeutet nicht, deine Positionierung ständig komplett zu verändern. Es bedeutet, dein bestehendes Fundament regelmäßig zu überprüfen und dort Anpassungen vorzunehmen, wo sich etwas verändert hat. Wir bei der Banana Marketing OG nehmen uns dasfür immer zu Beginn des Jahres dafür Zeit.
Du kannst es dir wie eine Inventur im Unternehmen vorstellen. Du gehst deinen gesamten Positionierungsprozess noch einmal Schritt für Schritt durch und prüfst, ob alle Bausteine noch zusammenpassen.
- Persönlichkeit: Hat sich an Werten, Warum oder Arbeitsweise etwas verschoben?
- Fähigkeiten: Ist etwas dazugekommen?
- Zielgruppe: Hat sich der Markt bewegt, sind neue Tools oder Herangehensweisen dazugekommen?
- Problem Nummer 1: Ist es noch dasselbe?
- Lösung, Alleinstellungsmerkmal, Positionierungssatz, Elevator Pitch
- Sichtbarkeit: Passen die Kanäle noch?
Warum das wichtig ist: Ein Beispiel aus der Praxis
Ein gutes Beispiel dafür ist das Thema Sichtbarkeit. Vor einigen Jahren bedeutete Sichtbarkeit für viele Unternehmen vor allem: Bei Google auf den vorderen Plätzen zu erscheinen. Heute reicht das alleine nicht aber mehr aus. Denn Menschen suchen nicht mehr nur über klassische Suchmaschinen, sondern stellen Fragen direkt an KI-Systeme wie ChatGPT, Claude und Co. Dadurch verändert sich auch die Art, wie Unternehmen, Coaches und Berater sichtbar werden müssen.
Eine moderne Positionierung muss deshalb nicht nur beantworten, für wen du relevant bist, sondern auch sicherstellen, dass deine Expertise dort auffindbar ist, wo deine Zielgruppe nach Lösungen sucht. Genau deshalb ist eine gute Positionierung nicht statisch, sondern ein strategischer Prozess, der gemeinsam mit deinem Business und dem Markt weiterentwickelt wird.
Nachschärfen oder neu bauen?
Wenn du deine Positionierung als Coach oder Berater jährlich prüfst, wirst du fast nie alles über den Haufen werfen. In den meisten Fällen geht es nicht darum, alles abzureißen und von vorne zu beginnen. Es geht darum, einzelne Bausteine anzupassen und wieder besser aufeinander abzustimmen.
Sehe eine Positionierung wie ein Haus. Wenn sich ein Raum verändert, musst du nicht das gesamte Gebäude neu bauen. Manchmal reicht es, einzelne Bereiche zu renovieren oder an neue Anforderungen anzupassen.
Ein typischer Fall: Die Anfragen gehen zurück, der Umsatz stimmt nicht mehr. Du gehst alles durch und merkst, dass du bei deiner Zielgruppe ein Problem ansprichst, das so nicht mehr existiert. Du passt das also an, die Positionierung sitzt wieder, und der Umsatz kommt zurück. Alles komplett neu bauen musst du nur, wenn etwas Großes passiert ist. Oder wenn du ein paar Jahre lang geschlafen und nie geprüft hast.
Wann solltest du außerhalb des jährlichen Rhythmus reagieren?
Es gibt Anlässe, bei denen du nicht bis zum nächsten Jahr warten solltest.
- Du sprichst eine neue Zielgruppe an
- Dein Angebot verändert sich grundlegend
- Der Markt verändert sich spürbar
Merke dir deshalb: Eine Positionierung ist nichts Statisches, sie bewegt sich, sie passt sich an den Markt an, an deine Zielgruppe, an deine Fähigkeiten und an deine Persönlichkeit. Genau das macht sie spannend und genau das macht sie wirksam.
Der Unterschied zwischen Positionierung und Branding
Positionierung und Branding werden häufig miteinander verwechselt. Viele Unternehmen und selbstständige Berater und Coaches beginnen beim Aufbau ihrer Marke direkt mit den sichtbaren Elementen: Logo, Farben, Website-Design, Schriften oder Social-Media-Auftritt. Diese Dinge sind wichtig, aber sie sind nicht der Anfang! Die Positionierung ist der Anfang und kommt vor dem Branding.
Positionierung als Coach oder Berater – FAQs
Was bedeutet Positionierung als Coach?
Positionierung als Coach bedeutet, klar zu definieren, für wen du arbeitest, welches Problem du löst und warum Kunden gerade mit dir arbeiten sollten. Sie schafft Klarheit für deine Zielgruppe und unterscheidet dich vom Wettbewerb.
Warum ist eine klare Positionierung als Coach wichtig?
Eine klare Positionierung hilft dir, die richtigen Kunden anzusprechen, deine Leistungen verständlicher zu kommunizieren und dich von anderen Coaches abzuheben. Ohne klare Positionierung bleibt dein Angebot häufig austauschbar.
Wie finde ich die richtige Positionierung als Coach?
Die richtige Positionierung entsteht aus dem Zusammenspiel deiner Persönlichkeit, deiner Fähigkeiten und den Bedürfnissen deiner Zielgruppe. Wichtig ist, nicht nur auf den Markt zu schauen, sondern auch darauf, was wirklich zu dir passt.
Muss ich mich als Coach auf eine bestimmte Nische festlegen?
Nein, aber eine klare Zielgruppe hilft dir, schneller sichtbar und verständlich zu werden. Eine Nische bedeutet nicht, andere Kunden auszuschließen, sondern gezielt die Menschen anzusprechen, die am besten zu deinem Angebot passen.
Wie oft sollte ich meine Positionierung überprüfen?
Eine Positionierung sollte regelmäßig nachgeschärft werden, zum Beispiel einmal jährlich. Eine komplette Neupositionierung ist meist nur nötig, wenn sich deine Zielgruppe, dein Angebot oder der Markt grundlegend verändert.
Fazit: Eine klare Positionierung ist die Grundlage für deinen Erfolg als Coach oder Berater
Eine erfolgreiche Positionierung als Coach oder Berater entsteht nicht dadurch, dass du einfach eine Nische auswählst, einen Positionierungssatz formulierst oder dein Angebot anders benennst. Sie entsteht durch Klarheit. Klarheit darüber, wer du bist, wofür du stehst, wem du helfen möchtest und welches konkrete Problem du für deine Zielgruppe löst.
Viele Coaches starten mit ihrer Expertise oder ihrem Angebot. Sie zeigen, welche Ausbildung sie gemacht haben, welche Methoden sie beherrschen oder welche Leistungen sie anbieten. Doch Kunden entscheiden sich nicht für eine Sammlung von Kompetenzen. Sie entscheiden sich für jemanden, der ihr Problem versteht und ihnen eine klare Veränderung ermöglichen kann.
Deine Persönlichkeit, deine Fähigkeiten und das Verständnis für deine Zielgruppe bilden die Basis. Daraus entsteht ein Angebot, eine Botschaft und eine Marke, die nicht austauschbar wirken, sondern die richtigen Menschen anzieht. Eine gute Positionierung bedeutet auch nicht, dass du dich für immer festlegen musst. Sie entwickelt sich weiter, gemeinsam mit dir, deinem Business und dem Markt. Entscheidend ist nicht, niemals etwas zu verändern , sondern bewusst nachzuschärfen, statt ständig die Richtung zu wechseln.
Wenn du deine Positionierung also Coach, Berater oder Dienstleister klar herausarbeitest, passiert etwas Entscheidendes: Du musst nicht mehr versuchen, alle Menschen zu überzeugen. Du wirst für genau die Menschen sichtbar, die deine Unterstützung wirklich brauchen. Denn am Ende geht es bei Positionierung nicht darum, weniger Kunden zu erreichen. Es geht darum, von den richtigen Kunden gefunden zu werden.
Über den Autor
Andreas Mayr-Stockinger
Mitgründer der Banana Marketing OG | Experte für Positionierung und Marketing für Coaches & Berater
Andreas ist neben Florian Cisek Mitgründer der Banana Marketing OG und beschäftigt sich seit 2020 mit der Frage, warum manche Angebote am Markt erfolgreich sind und andere trotz guter Inhalte nicht die gewünschte Wirkung erzielen. Seine eigene Erfahrung mit einem Onlinekurs, der trotz umfangreichem Wissen deutlich hinter den Erwartungen zurückblieb, führte zu einer intensiven, langjährigen Auseinandersetzung mit dem Thema Positionierung.
Heute unterstützt er Coaches und Berater aus dem DACH-Raum dabei, ihre Positionierung zu schärfen, ihre Zielgruppe klar anzusprechen und daraus eine Marketingstrategie zu entwickeln, die passende Kunden erreicht.