Ein Strategiegespräch kann für Coaches und Berater weit mehr sein als ein unverbindliches Erstgespräch. Richtig in den eigenen Kundengewinnungsprozess eingebunden, hilft es dabei, potenzielle Kunden gezielt abzuholen, Vertrauen aufzubauen und aus Interessenten tatsächliche Kunden zu machen. In diesem Beitrag erfährst du, wie Strategiegespräche funktionieren, welche Rolle sie in deinem Verkaufsprozess spielen und wie du sie sinnvoll einsetzen kannst, um regelmäßig neue Kunden zu gewinnen.
Das „kostenlose Strategiegespräch“ gehört mittlerweile fast schon zur Standardausstattung auf Beraterwebsites. Kaum eine Seite kommt ohne diesen Button oder Call-to-Action aus. Und genau deshalb lohnt es sich, einmal genauer hinzusehen: Was soll ein Strategiegespräch eigentlich leisten und wie kann es dabei helfen, aus Websitebesuchern tatsächlich Kunden zu machen?
Denn ein gutes Strategiegespräch kann deutlich mehr sein als ein freundliches Erstgespräch. Gerade bei einer Positionierung als Coach oder Berater kann es der Punkt im Kundengewinnungsprozess sein, an dem aus einem Interessenten ein konkreter Anwendungsfall wird, Vertrauen entsteht und beide Seiten herausfinden, ob eine Zusammenarbeit überhaupt sinnvoll ist. Dafür muss das Gespräch allerdings einen echten Mehrwert bieten und darf nicht einfach nur ein Erstgespräch sein.
Und damit sind wir bei einem Punkt, der mir auf vielen Beraterwebsites auffällt: „kostenlos“. Kostenlos ist dieses Strategiegespräch für niemanden. Nicht für dich, weil du dich vorbereitest, eine Stunde drinnen sitzt und danach vielleicht noch etwas zusammenschreibst. Und auch nicht für deinen möglichen Kunden, der es bucht. Der blockt sich den Termin, denkt vorher darüber nach und sitzt am Ende genauso eine Stunde da. Wer „kostenlos“ draufschreibt, tut so, als würde das Strategiegespräch dem Gegenüber nichts abverlangen. Tut es aber.
Dazu kommt noch, dass ein erstes Gespräch sowieso kostenfrei sein sollte. Ich war noch nie bei einem Autohändler, der mir nach einer halben Stunde Beratung eine Rechnung geschrieben hat. Vor kurzem habe ich mir bei einem Tischler im Showroom Küchen angesehen und danach kam auch keine Rechnung. Das ist überall so und es erwartet auch niemand etwas anderes.
Und dann kommt noch eine Sache, die ich gleich am Anfang ehrlich sagen will: Strategiegespräch ist in den meisten Fällen schlicht das schönere Wort für Erstgespräch. Es klingt nach Substanz, nach Plan, nach Arbeit statt nach Kennenlernen. Nur ändert der Name am Gespräch selbst halt gar nichts. Was den Unterschied macht, ist der Wert, den du dahinter setzt. Und genau daran denken die meisten Coaches und Berater aber oft nicht.
Was ist eigentlich ein Strategiegespräch?
Für mich ist ein Strategiegespräch dann gut, wenn mein Gegenüber danach ein gelöstes Problem mitnimmt. Nicht ein gutes Gefühl, nicht ein paar Anregungen, sondern ein Problem, das vorher da war und danach nicht mehr. Das ist der Maßstab, den wir bei Banana Marketing setzen.
Damit ist auch klar, was es nicht ist. Es ist kein Kennenlerngespräch und schon gar kein virtueller Kaffee. Ein Kaffee hat kein Ziel, ein Strategiegespräch schon. Genauso wenig ist es eine Beratung im großen Rahmen. Wer in 45 Minuten seine kompletten Business-Probleme lösen will, löst am Ende gar nichts. Das Problem muss vorher definiert sein. Die entscheidende Frage dabei lautet: Wo endet das Strategiegespräch und wo beginnt der Verkauf? Für mich ist die Antwort ziemlich klar: Das Strategiegespräch selbst sollte nicht zum Verkaufsgespräch werden. Es darf aber durchaus dazu führen, dass am Ende eine Zusammenarbeit entsteht.
Im Marketing funktioniert es nämlich oft ganz einfach: Du löst ein Problem, die Person steht damit eine Stufe höher und genau dort taucht das nächste Problem auf. Wenn dein Folgeangebot zu dieser neuen Situation passt, kann daraus ein Verkauf entstehen. Und zwar ganz ohne Druck. Der Verkauf ist dann die Folge und nicht der Zweck. Ein Strategiegespräch, das von der ersten Minute an eine Verkaufsveranstaltung ist, erkennt dein Gegenüber übrigens sofort. Und genau dann ist der eigentliche Wert des Gesprächs dahin.
Warum Coaches und Berater ein Strategiegespräch in ihren Prozess integrieren sollten
Ich sehe oft Websites, auf denen das Strategiegespräch überall angeboten wird. Unter jedem Blogartikel, auf jeder Unterseite, am Ende von jedem Beitrag. Daran erkenne ich häufig, dass kein wirklicher Prozess dahintersteckt. Denn ein Strategiegespräch ist nicht immer der nächste logische Schritt. Manchmal braucht jemand an dieser Stelle ein Dokument, mit dem er selbst arbeiten kann. Manchmal wäre ein Webinar sinnvoller, weil die Person noch gar nicht so weit ist. Wer trotzdem überall den Termin hinstellt, darf sich über einen leeren Kalender nicht wundern.
Die Logik dahinter ist eigentlich simpel. Dein Inhalt löst ein Problem oder erzeugt eine Erkenntnis. Und genau diese Erkenntnis kann beim Leser das nächste Problem auslösen. Wer zum Beispiel erkennt, dass seine Zielgruppe noch völlig unklar ist, hat plötzlich eine neue Frage: Wie löse ich das jetzt für mich? Genau an diesem Punkt kann ein Strategiegespräch der richtige nächste Schritt sein.
Der eigentliche Vorteil liegt aber noch woanders. Ein Strategiegespräch ist ein ziemlich guter Filter. Und zwar in beide Richtungen. Du lieferst deinem Gegenüber echten Mehrwert, bevor auch nur ein Euro geflossen ist. Gleichzeitig bekommst du ein sehr viel besseres Bild davon, wo diese Person gerade steht und ob dein Folgeangebot überhaupt zu ihr passt.
Unsere ersten Strategiegespräche sind deshalb kostenfrei. Nicht, weil wir damit möglichst viele Termine in den Kalender bekommen wollen, sondern weil beide Seiten dadurch herausfinden können, ob eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Und genau das verändert die Qualität des anschließenden Verkaufs. Bei uns hat das zwei Dinge verändert. Das Vertrauen unserer Kunden ist gestiegen, weil sie schon im kostenfreien Gespräch erleben, wie wir arbeiten. Sie bekommen nicht nur erklärt, wie unsere Arbeitsweise aussieht, sondern sie erleben sie direkt.
Und auch für uns hat sich etwas verändert. Wir arbeiten heute gezielter mit Menschen zusammen, bei denen es wirklich passt. Wir wissen aus dem Strategiegespräch, wo jemand gerade steht, welches Ziel er verfolgt und welche Herausforderungen im Weg stehen. Dadurch entsteht keine Standardlösung, die wir jedem überstülpen, sondern eine Empfehlung, die zur jeweiligen Situation passt.
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Verschiedene Arten von Strategiegesprächen
Wenn von einem Strategiegespräch die Rede ist, denken die meisten automatisch an das Gespräch vor einer möglichen Zusammenarbeit. Tatsächlich gibt es aber mehrere Situationen, in denen ein Strategiegespräch sinnvoll sein kann.
Da wäre zunächst das kostenfreie Strategiegespräch vor der Zusammenarbeit, um das es in diesem Beitrag hauptsächlich geht. Dann gibt es das kostenpflichtige Strategiegespräch als eigenständige Leistung, häufig verbunden mit einem konkreten Ergebnis oder einem Dokument. Eine weitere Variante ist das Strategiegespräch direkt nach der Zusage, bei dem ihr gemeinsam den Fahrplan für die Zusammenarbeit festlegt. Und schließlich kann ein Strategiegespräch auch mitten in einer laufenden Zusammenarbeit sinnvoll sein, etwa um den bisherigen Plan zu überprüfen und die nächsten Schritte festzulegen. Wer regelmäßig prüft, ob die Maßnahmen noch zum eigentlichen Ziel führen, kann früh nachjustieren, statt nach Monaten festzustellen, dass die ursprüngliche Strategie nicht mehr zur aktuellen Situation passt.
Bleibt die Frage, die mir am häufigsten gestellt wird: kostenfrei oder kostenpflichtig?
Wir empfehlen, das erste Strategiegespräch kostenfrei anzubieten. Das hat nichts mit Großzügigkeit zu tun, sondern mit der Unsicherheit auf beiden Seiten. Wer dich noch nicht kennt, kann schwer einschätzen, ob du der Richtige für sein Problem bist. Das gilt aber genauso umgekehrt. Auch du kannst vor dem ersten Gespräch nicht wissen, ob diese Person zu deiner Lösung passt und ob die Zusammenarbeit menschlich funktioniert.
Es gibt allerdings eine Ausnahme: Wenn du das erste Strategiegespräch von Anfang an als klar definierte Leistung mit einem konkreten Ergebnis positionierst, kannst du es auch kostenpflichtig anbieten. Spätestens beim zweiten Strategiegespräch würde ich ohnehin über einen Preis nachdenken. Nach dem ersten Termin weißt du bereits, wo du die Person abholen musst und woran ihr konkret arbeiten könnt.
Ein Punkt ist mir dabei noch wichtig, weil er häufig falsch verstanden wird: Am Inhalt muss der Preis nichts ändern. Wer bei uns ein kostenfreies Strategiegespräch bucht, bekommt hundert Prozent. Was sich unterscheidet, ist die Klarheit der Zielsetzung. Wer für ein Strategiegespräch bezahlt, kommt häufig mit einer anderen Vorbereitung ins Gespräch, weiß genauer, wo er steht und was er lösen möchte.
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Aufbau und Ablauf eines guten Strategiegesprächs
Ein gutes Strategiegespräch braucht keinen komplizierten Ablauf. Je klarer die Struktur, desto mehr Raum bleibt für das eigentliche Gespräch. Entscheidend ist nicht, dass du in 60 Minuten möglichst viele Fragen stellst, sondern dass ihr am Ende bei einem konkreten Punkt weiter seid als zu Beginn.
Am besten beginnt das Gespräch übrigens schon vor dem eigentlichen Termin. Wenn du vorher weißt, wer dir gegenübersitzt, warum die Person das Gespräch gebucht hat und wo gerade die größte Herausforderung liegt, musst du nicht die ersten 15 Minuten damit verbringen, genau das herauszufinden. Ein kurzes Formular mit ein paar gezielten Fragen reicht dafür meistens völlig aus.
Im Gespräch selbst geht es zunächst darum, das eigentliche Problem zu verstehen. Denn das, was jemand als Problem bezeichnet, ist nicht immer das Problem, das tatsächlich gelöst werden muss. „Ich brauche mehr Kunden“ ist beispielsweise noch keine konkrete Ausgangssituation. Vielleicht kommen bereits genügend Anfragen, aber von den falschen Personen. Vielleicht ist das Angebot nicht klar genug. Oder es gibt genug Sichtbarkeit, aber keinen überzeugenden Weg von der Website zum Erstgespräch.
Deshalb würde ich nicht sofort mit einer Lösung um die Ecke kommen. Erst zuhören, nachfragen und das Problem gemeinsam schärfen. Genau dabei entstehen oft die ersten Aha-Momente. Dein Gegenüber erkennt plötzlich, dass die eigentliche Herausforderung an einer ganz anderen Stelle liegt als ursprünglich gedacht.
Erst dann kommt deine Expertise ins Spiel. Du musst in einem Strategiegespräch nicht alle Probleme in einer Stunde lösen. Das wäre ohnehin unrealistisch. Du solltest aber zeigen können, welche Richtung sinnvoll ist und welche Schritte als Nächstes anstehen. Eine gute Empfehlung fühlt sich dabei nicht wie eine Standardlösung an, die du jedem Kunden erzählst, sondern wie die logische Antwort auf das Problem, das ihr gerade gemeinsam herausgearbeitet habt.
Am Ende sollte deshalb klar sein, wie es weitergeht. Was sollte zuerst angegangen werden? Was kann die Person selbst umsetzen? Und an welchem Punkt kann deine Unterstützung als Coach oder Berater sinnvoll sein? Genau hier darf auch dein Angebot zur Sprache kommen. Nicht als überraschender Verkauf und schon gar nicht als Druckmittel, sondern als mögliche Lösung für das Problem, das im Gespräch sichtbar geworden ist.
Die wichtigste Frage am Ende eines Strategiegesprächs lautet für mich deshalb nicht, ob du einen Kunden gewonnen hast. Sondern was die Person aus dem Gespräch mitnimmt, das sie vorher noch nicht hatte. Eine klare Erkenntnis, eine Entscheidung, einen konkreten nächsten Schritt oder im besten Fall eine Lösung für das Problem, mit dem sie gekommen ist.
Wenn das gelingt, hat das Strategiegespräch seinen Zweck erfüllt. Und wenn deine Leistung genau dort ansetzt, wo der nächste Schritt für diese Person liegt, kann daraus ganz natürlich eine Zusammenarbeit entstehen.
Was ein Strategiegespräch vor der Zusammenarbeit verändert
Bei uns bekommt niemand einfach ein Angebot. Wenn du eine tiefgreifende Beratung oder ein Coaching anbietest, kannst du ohne Strategiegespräch gar nicht wissen, was das Richtige wäre. Du kannst nur raten, und Raten ist ein schlechtes Fundament für eine Zusammenarbeit über Monate.
Wie groß der Unterschied ist, zeigt ein Fall, an den ich oft denke. Ein potenzieller Kunde wollte Werbeanzeigen bei uns schalten lassen. Klarer Auftrag, klares Budget, wir hätten sofort loslegen können. Im Strategiegespräch ist dann aber herausgekommen, dass das kleine Unternehmen überhaupt noch nicht in der Phase war, in der Werbeanzeigen Sinn ergeben.
Darum haben wir dem potenziellen Kunden abgesagt! Nach einer ordentlichen Bedarfsanalyse haben wir stattdessen die Website verkaufsfördernd gebaut, weil dort der größte Hebel lag. Ohne dieses Strategiegespräch hätten wir gemacht, was bestellt war. Die Anzeigen wären gelaufen, die Menschen wären auf einer Seite gelandet, auf der sie nicht gebucht hätten, das Budget wäre verbrannt. Und das Schlimmste: Die Person hätte geglaubt, dass Werbeanzeigen bei ihr eben nicht funktionieren.
Vorteile eines Strategiegesprächs
Die offensichtlichen Vorteile kennst du jetzt. Der Vorteil, den fast alle übersehen, ist ein anderer: Du lernst die Sprache deiner Zielgruppe im Originalton kennen. Eine Zielgruppe entsteht nämlich nicht am Schreibtisch, sondern im Gespräch. Du hörst, wie Menschen ihr Problem tatsächlich formulieren, nicht wie du glaubst, dass sie es formulieren würden.
Die Grundlage dafür ist dieselbe Methode wie beim Zielgruppen definieren. Drei Fragen und bei jeder Antwort dreimal nachfragen. Die erste Antwort ist fast immer die Oberfläche. Wer sagt, er hat zu wenig Anfragen, hat dir damit noch nichts gesagt. Erst zwei, drei Ebenen tiefer kommt das Thema, an dem deine Arbeit ansetzt. Nach dreißig Strategiegesprächen kennst du deine Zielgruppe besser als nach jeder Recherche.
Einen Punkt sehe ich heute anders als früher. Lange hätte ich gesagt, das Strategiegespräch sei der beste Weg zum Vertrauensaufbau. Inzwischen glaube ich, dass Vertrauen schon vorher entstehen darf. Ein Online-Event kann dafür ein sehr guter Schritt sein. Du kannst dort mehreren Menschen gleichzeitig zeigen, wie du arbeitest und welches Wissen du vermittelst. Wer danach ein Strategiegespräch bucht, kommt bereits mit einem ganz anderen Verständnis für deine Arbeitsweise ins Gespräch. Dadurch könnt ihr schneller in die individuelle Situation einsteigen.
Wann ist ein Strategiegespräch der falsche Weg?
Nicht jedes Angebot braucht ein Strategiegespräch. Gerade bei niedrigpreisigen Produkten oder Online-Kursen steht der Aufwand für ein ausführliches Strategiegespräch oft nicht im Verhältnis zum möglichen Umsatz. Wenn ein Produkt beispielsweise für einige hundert Euro verkauft wird, lässt sich der notwendige Zeitaufwand für zahlreiche Einzelgespräche nur schwer sinnvoll skalieren.
Am Anfang kann ein Strategiegespräch aber trotzdem interessant sein. Nicht unbedingt, um sofort möglichst viele Kunden zu gewinnen, sondern um die eigene Zielgruppe besser kennenzulernen. Die Gespräche zeigen dir, welche Fragen immer wieder auftauchen, wo Interessenten zögern und welche Probleme sie tatsächlich lösen möchten. Dieses Wissen kann später dabei helfen, deine Positionierung als Coach oder Berater zu schärfen und dein Angebot, die Website und den gesamten Kundengewinnungsprozess besser auszurichten.
Warum ein Strategiegespräch den wahrgenommenen Wert deiner Leistung erhöht
Auf deiner Website behauptest du, dass du gut bist. Das tun alle. Im Strategiegespräch behauptest du nichts mehr, du arbeitest und dein Gegenüber sieht dabei zu. Damit hat diese Person einen Beweis. Das hat praktische Folgen: Der Preis für das nächste Angebot kann höher liegen, weil vorher bewiesen ist, dass die Zusammenarbeit passt. Über den Preis wird nämlich vor allem dann diskutiert, wenn das Risiko für den Käufer unklar ist.
Der zweite große Hebel ist die eigene Haltung. Ich gehe nie in ein Strategiegespräch mit dem Gedanken, dass ich diese Person als Kunden gewinnen muss. Ich gehe rein, weil ich weiß, dass ich helfen kann. Der Unterschied ist von außen sofort spürbar. Wer aus dem Mangel verkauft, klammert, redet zu viel und schiebt das Angebot in jede Lücke.
Dazu gehört auch die Größe, jemanden weiterzuschicken. Manche brauchen gerade etwas anderes. Dann empfehle ich einen Anbieter, der besser passt. Man könnte meinen, man nimmt sich damit ein Geschäft aus der Hand. In Wahrheit passiert das Gegenteil, weil die Person merkt, dass es dir um ihr Vorankommen geht. Wer sich immer nur selbst empfiehlt, wird beim zweiten Mal nicht mehr gefragt.
Strategiegespräch als Grundlage für ein individuelles Coaching- oder Beratungskonzept
Wenn du ein gutes Strategiegespräch führst, liefert es dir am Ende drei entscheidende Informationen. Du weißt, wo dein Gegenüber gerade steht, wo die Person hinmöchte und was aktuell zwischen diesem Ausgangspunkt und dem gewünschten Ziel steht. Erst wenn diese drei Dinge klar sind, kannst du überhaupt sinnvoll beurteilen, welche Unterstützung gebraucht wird. Gerade beim Ziel wird es allerdings häufig ungenau. „Ich möchte mehr Kunden“, „Ich möchte mein Business weiterentwickeln“ oder „Ich möchte sichtbarer werden“ klingt zunächst nach einem Ziel, sagt aber noch erstaunlich wenig aus. Was bedeutet mehr Kunden konkret? Für welches Angebot? In welchem Zeitraum? Und woran würde die Person merken, dass sie ihr Ziel tatsächlich erreicht hat?
Genau hier solltest du im Strategiegespräch nachhaken. Nicht, um das Gespräch unnötig in die Länge zu ziehen, sondern weil ein unscharfes Ziel zwangsläufig zu einer unscharfen Lösung führt. Wenn du nicht weißt, wo jemand hinwill, kannst du auch kein Coaching- oder Beratungskonzept entwickeln, das wirklich zur Situation passt. Das Ergebnis sollte deshalb kein Standardpaket sein, das unabhängig vom Gespräch immer gleich aussieht. Idealerweise entsteht aus dem Strategiegespräch ein klares Bild davon, was diese Person tatsächlich braucht und wie du sie dabei unterstützen kannst. Genau das macht aus einem allgemeinen Angebot eine individuelle Lösung.
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Wie du ein Strategiegespräch in deinen Kundenprozess integrieren kannst
Die gängige Empfehlung lautet: Bau Reichweite auf, dann kommen die Anfragen. Wir sehen das anders. Reichweite ist schön, Tiefe im eigenen Umfeld ist wertvoller. Du brauchst keine viralen Beiträge, damit ein Strategiegespräch gebucht wird.
Der erste Schritt ist Außenwirkung über die richtigen Themen. Die richtigen Themen sind das Problem Nummer eins deiner Zielgruppe. Nicht das, was du fachlich spannend findest. Dazu kommt deine Persönlichkeit, weil sich Menschen mit Menschen verbinden und nicht mit Fachinhalten. Auf welcher Plattform du das machst, ist zweitrangig.
Der zweite Schritt ist ein Eingangstor. Ein Ort, an dem die richtigen Menschen zusammenkommen, nachdem sie sich über deine Inhalte mit dir verbunden haben. Ein Webinar, eine Masterclass, ein Workshop, ein Netzwerktreffen. Entscheidend ist nur, dass deine Zielgruppe gerne in diesen Raum kommt. Und dann bietest du genau dort dein Strategiegespräch an. Das verändert die Sache grundlegend, weil du keine Akquise mehr im Außen betreiben musst. Die Menschen kommen von sich aus und erleben dich bei der Arbeit. Das Strategiegespräch ist dann einfach der nächste logische Schritt.
Wenn du gerade erst anfängst, trau dich, unperfekt zu starten. Das erste Webinar wird nicht dein bestes sein, das erste Strategiegespräch auch nicht. Entscheidend ist, was danach passiert: reflektieren, optimieren, reflektieren, optimieren. Der größte Fehler beim Einbau ist nicht die Platzierung auf der Website, auch wenn es oft danach aussieht. Der größte Fehler ist, dass das Strategiegespräch im Prozess an der falschen Stelle steht. Nicht der Button ist das Problem, sondern was davor und danach passiert.
Fragen & Antworten zum Thema Strategiegespräch führen
Warum sollten Coaches und Berater ein Strategiegespräch in ihren Prozess einführen?
Ein Strategiegespräch hilft Coaches und Beratern, den konkreten Bedarf eines potenziellen Kunden zu verstehen und gleichzeitig den eigenen Lösungsansatz zu erklären. Es schafft Klarheit, Vertrauen und eine bessere Grundlage für eine fundierte Entscheidung.
Was ist eigentlich ein Strategiegespräch?
Ein Strategiegespräch ist ein strukturiertes Erstgespräch, in dem die Ausgangssituation, Ziele und Herausforderungen eines potenziellen Kunden analysiert werden. Anschließend wird besprochen, welche konkrete Lösung sinnvoll sein könnte und wie die nächsten Schritte aussehen.
Was sind die Vorteile eines Strategiegesprächs?
Ein Strategiegespräch schafft Klarheit über den tatsächlichen Bedarf, baut Vertrauen auf und macht den Nutzen der eigenen Leistung greifbar. Gleichzeitig können Coaches und Berater früh erkennen, ob die Zusammenarbeit fachlich und persönlich sinnvoll ist.
Warum erhöht ein Strategiegespräch den wahrgenommenen Wert meiner Leistung?
Ein Strategiegespräch macht sichtbar, welches konkrete Problem gelöst werden soll und welchen Weg die Zusammenarbeit dafür nimmt. Dadurch wird die Leistung nicht nur als einzelne Dienstleistung, sondern als gezielte Lösung für ein konkretes Problem wahrgenommen.
Über den Autor
Andreas Mayr-Stockinger
Mitgründer der Banana Marketing OG | Experte für Positionierung und Marketing für Coaches & Berater
Andreas ist neben Florian Cisek Mitgründer der Banana Marketing OG und beschäftigt sich seit 2020 mit der Frage, warum manche Angebote am Markt erfolgreich sind und andere trotz guter Inhalte nicht die gewünschte Wirkung erzielen. Seine eigene Erfahrung mit einem Onlinekurs, der trotz umfangreichem Wissen deutlich hinter den Erwartungen zurückblieb, führte zu einer intensiven, langjährigen Auseinandersetzung mit dem Thema Positionierung.
Heute unterstützt er Coaches und Berater aus dem DACH-Raum dabei, ihre Positionierung zu schärfen, ihre Zielgruppe klar anzusprechen und daraus eine Marketingstrategie zu entwickeln, die passende Kunden erreicht.